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立冬已至,草木凋落。河北石家庄赵县的梨园里,几百年树龄的古梨树群,在贡献了金秋的累累硕果后,开始了寒冷季节的休养生息。

赵县不但有闻名于世的赵州桥,还拥有25万亩梨园,其中雪花梨栽种面积达13.7万亩,被誉为“中国雪花梨之乡”。赵县雪花梨已有两千多年的栽培历史,大部分种植区位于滹沱河古河道上,表土疏松、透气性良好的粉质沙壤土,再加上得天独厚的气候条件,造就了赵县雪花梨独特的口感和品质。“大如拳,甜如蜜,脆如菱”的赵县雪花梨,不但是当地人的心头好,也正通过新兴电商平台,从万亩梨园直连全国消费者。

“雪花梨的采摘季结束了,但因为有冷库可以保鲜,雪花梨的销售季可以延续到明年春天呢。现在正好赶上拼多多双11大促,我就报名参加了平台活动,我们店铺的雪花梨在百亿补贴的加持下,价格更优惠,希望越来越多的消费者能吃到我们当地的特产。”在赵县出生、长大的95后的雪花梨商家刘士诚说道。据了解,赵县雪花梨已入选“寻鲜中国 多多好农货”。

近几年,得益于互联网农货上行的通道,梨农与市场低成本对接,以销促产,销售额年年攀升,梨果产业不断提档升级。“赵县雪花梨”的金字招牌愈发明亮,为乡村振兴提供了有力产业支撑,千年梨园正焕发出新的生机。

▲ 赵县雪花梨是中国国家地理标志产品,品种优良,深受广大消费者喜爱。沈晓凯 摄


农产品上行,小农户“触电”大市场

赵县梨果通过线上渠道销售,也就是近几年的事儿。虽然时间不长,但已有一批既懂农业又懂技术的“新农人”脱颖而出。1995年出生的刘士诚就是其中一员。

确切地说,刘士诚算是“梨三代”。早在上世纪七八十年代,他的爷爷就骑着自行车,驮上自家梨园产的梨去周边售卖。那时候条件艰苦,最远也只能到石家庄卖梨。而刘士诚的父亲,在上海、甘肃等地的市场租了摊位,把赵县雪花梨卖到了千里之外。

刘士诚大学毕业后开始跟父亲一起经营梨果生意。为了扩大销路,他全国各地到处跑,推销家乡的梨果。然而,线下的市场毕竟有限。赶上梨子产量高的年景,市场消化不了这么大的量,即使下调价格也会滞销,甚至最后不得不忍痛扔掉坏果。忙活了一年,到头来却这样,刘士诚看在眼里,急在心上。

近些年,随着电商的发展,梨果销售也在悄悄发生着变化。有外地人来到赵县收购梨果,说是“网上的订单”“给平台供货”,销量很可观。“这些人只是代发货,就能卖那么多,我有梨园,有冷库,为啥不自己干?”刘士诚动了心,开始琢磨怎么在网上卖梨。

“触电”之初,一天没几个单子,物流和包装成本也不低,父亲并不看好线上销售。但刘士诚很有信心。他不断学习新知识,深入研究平台玩法,一心要找到打开线上市场的“密码”,帮助身边的梨农走出滞销困境。

刘士诚观察到,众多电商里,拼多多一直在发力农产品上行,虽然不是随意开个网店就能做大,但对于有货源优势、供应链优势的商家来说,还是有较大的发展空间。尤其是拼多多坚持农产品“零佣金”,帮助小农户融入大市场的理念和做法,让刘士诚豁然开朗,觉得遇到了“知音”。

▲ 赵县雪花梨的采摘季很短,但依赖于完善的冷库保鲜,雪花梨的销售季被大大延长。沈晓凯 摄


原产地直发,低成本撬动高销量

刘士诚在拼多多开了自己的梨果店铺,取名为“举个梨子官方旗舰店”,主营雪花梨、黄冠梨。初期,平台有活动他都会参加,秒杀、万人团、农货节、百亿补贴等,哪个也不落下。“我们会给出较大的优惠,哪怕不赚钱也会推!”刘士诚的自信,源于品质过硬的产品,也源于对平台的信心。

果然,好的货源加上优惠的价格,刘士诚的销量水涨船高。“下货量这么大,我爸刚开始还有点儿懵。他说自己种梨、卖梨三十多年了,还是第一次‘接订单’接到手软……”平台上的各种活动不仅提升了销量,还沉淀了不少老客户。加入新电商销售仅两年,刘士诚已累计售出超过40万单雪花梨,成为拼多多梨子品类的品质商家,位列畅销榜前列。

短短两三年的时间,刘士诚的梨果就销售到除了西藏、新疆外的所有省份,大江南北都有消费者品尝到了赵县雪花梨的甘甜 。

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销量上去了,滞销也不再是让人头疼的难题。只要一有滞销的苗头,刘士诚就赶紧参加秒杀等活动,往往能消耗掉一大部分。“再也不用像以前那样发愁了!”

为了把自己的品牌做大做强,同时带动更多梨农搭上农货上行的快车,今年3月底,刘士诚牵头成立了赵县铂澜果蔬种植专业合作社。合作社有数百亩梨园和十几个冷库,忙的时候,仅负责快递打包的工人就有四五十人。

近年来,赵县大力支持梨果线上销售,政府设立了专项资金。一个季度的销售额达到500万元,就可以获得至少10万元的补贴。今年4月至6月,刘士诚的合作社线上销售额达到了700多万元,其中仅拼多多平台的销售额就占了近一半。“已经给政府报上去了,就等着拿补贴了!”真金白银的奖励,让刘士诚干劲更足了。

以前销量小,快递公司来取货,费用比较高。后来销量上去了,快递公司会从中转站派专车来村里拉梨。对于梨农来说,更加方便快捷,费用也降下来了。包括刘士诚在内的当地农户,以更低的成本,获取了更大的销量,走上良性循环的轨道。而对于消费者来说,原产地直发打通了农产品销售的“最初一公里”,可以让消费者在最佳赏味期限里“尝鲜”,获得更好的体验。

▲ 赵县雪花梨通过新电商热销到全国各地,已成为当地农户增收致富的“密码”。沈晓凯 摄


产业再升级,古梨园焕发新生机

没有了多重分销和冗长的运输,通过农货上行通道,刘士诚这样的梨农可以直接对接市场,通过客服及时处理售后问题,第一时间感受市场的风吹草动。

“消费者的需求已经不再是‘有没有’,而是‘好不好’,所以品质是最重要的。”这是刘士诚的经验之谈,也是拼多多早已关注到的变化。

为提升农产品附加值与溢价能力、推动产业良性发展、促进农民稳定增收、助力乡村振兴,作为中国知名的农产品上行平台,拼多多发起“寻鲜中国-多多好农货”项目,以节令为轴,在全国优选最新鲜的当季蔬果食材和品质农货,通过尝鲜直播、专区推介、地标宣传等方式,通过“农地云拼”实现“产消直连”,提升农产品品牌价值与效益。

活动期间,消费者打开拼多多app,搜索“寻鲜中国”“多多好农货”“好农货”等关键词,即可直达专区,选购时令地标农货。


另一方面,为顺应市场需求,做大做强梨果产业,从政府层面到广大梨农,也都作出了很多努力。

为保护古梨树,赵县积极推行绿色种植技术,从土壤修复、有机施肥、冬季修剪、授粉等方面加强统一管理。采用套袋、粘虫板、节水灌溉等绿色防控措施,不断提升梨果品质。

每年8月起,赵县雨量开始减少,热量依然充足。充分的光合作用带来的糖分积累,是造就雪花梨独特口感的奥秘所在。

为了防止雪花梨被过早采摘,今年8月11日,赵县人民政府还发布了《关于禁止雪花梨早采的通告》,将赵县雪花梨的采收期定为9月1日以后,规定凡是9月1日前采摘的均属于早采行为,将给予严厉打击。如此大力度地打击早采行为,赵县引导市场良性循环,促进产业健康发展的决心可见一斑。

此外,近年来,通过梨果标准化生产基地的生产、梨果初加工管理、深加工生产及观花采摘等,赵县梨果产业形成了产供销游一条龙、一二三产融合的大型梨果产业集群,成为产业旺地。其中,电商功不可没。2021年,赵县梨果网上销售额近亿元,助力农民增收致富。

刘士诚是较早接触电商的新农人之一。如今,在这些“先行者”的带动下,在各项优惠政策的支持下,越来越多的梨农开始线上销售,走向更大的市场。

赵县雪花梨也吸引了邻县商家的关注。与赵县相距不远的晋州也是梨果产地,主要产鸭梨,为了丰富品类,不少商家也会到赵县收购雪花梨、黄冠梨。在拼多多上开店三年的翟树深,已累计售出了60万单赵县雪花梨。

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